ייעוץ עסקי ופיננסי נכון מתחיל לא בשאלה כמה העסק מוכר, אלא בשאלה מה נשאר ממנו בפועל, מתי הכסף נכנס לחשבון, ולאן הוא יוצא בדרך. כאשר המכירות עולות אך הרווח נשחק או שהתזרים לחוץ, צריך לבחון יחד את התמחור, ההוצאות, תנאי התשלום, המלאי, ההתחייבויות ותוכנית הצמיחה. כך אפשר לעבור מתחושת חוסר ודאות להחלטות עסקיות מבוססות יותר.
מה ההבדל בין ייעוץ עסקי לייעוץ פיננסי?
ייעוץ עסקי מתמקד בדרך שבה העסק פועל וצומח: מודל ההכנסות, תמחור, מכירות, תהליכי עבודה, קהלי יעד, כוח אדם ותוכנית פעולה. המטרה היא להבין אילו פעולות יכולות לשפר את ביצועי העסק ואת יכולתו לצמוח בצורה מסודרת.
ייעוץ פיננסי מתמקד במספרים שמאחורי הפעילות: רווחיות, תזרים מזומנים, מבנה ההוצאות, התחייבויות, צורכי הון חוזר, יכולת החזר ומבנה המימון. הוא מסייע לבעל העסק לראות אם הפעילות העסקית באמת מייצרת ערך, או שהיא יוצרת עומס פיננסי למרות מחזור מכירות גבוה.
במקרים רבים, ההפרדה בין שני התחומים מלאכותית. עסק שמבקש להתרחב צריך לבחון גם אם יש ביקוש ומודל עסקי נכון, וגם אם התזרים ומבנה המימון מסוגלים לתמוך במהלך. לכן ליווי משולב יכול להיות רלוונטי במיוחד לעסק שרוצה לשפר רווחיות, להתארגן לצמיחה או לקבל החלטת השקעה משמעותית.
המכירות גדלות אבל הרווח לא נשאר: מאיפה מתחילים?
הצעד הראשון הוא להפריד בין תחושה לבין נתונים. עלייה במכירות אינה מבטיחה עלייה ברווח, ולעיתים דווקא צמיחה מהירה חושפת בעיות שלא נראו קודם.
בודקים את התמחור ואת הרווח הגולמי
חשוב להבין מה נשאר מכל מוצר, שירות או פרויקט לאחר העלויות הישירות שלו. אם המחיר אינו מכסה את עלות העבודה, חומרי הגלם, העמלות, המשלוחים או העלויות הנלוות, העסק יכול להגדיל מכירות ובמקביל להגדיל את השחיקה.
ממפים הוצאות קבועות והוצאות משתנות
יש הוצאות שנשארות גם כשהפעילות נחלשת, לצד הוצאות שעולות ככל שהעסק מוכר יותר. מיפוי מסודר מאפשר לזהות הוצאות שלא מייצרות ערך מספק, כפילויות, עלויות תפעוליות חריגות ונקודות שבהן נכון לבחון שינוי.
מסתכלים על התזרים ולא רק על דוח הרווח
עסק יכול להיות רווחי על הנייר אך להיקלע למחסור במזומן, למשל כאשר הלקוחות משלמים מאוחר יותר מהזמן שבו העסק נדרש לשלם לספקים ולעובדים. בדיקת מועדי גבייה ותשלום, מלאי, אשראי לקוחות והתחייבויות קרובות היא חלק מרכזי באבחון.
מזהים את מקור הפער
לאחר ריכוז הנתונים, אפשר לבחון האם הבעיה העיקרית היא בתמחור, בהוצאות, בגבייה, במכירות לא רווחיות, במלאי או במבנה התחייבויות שאינו מתאים לקצב הפעילות. רק אז נכון לגבש סדר עדיפויות ולבנות תוכנית פעולה.
בדיקת כדאיות להתרחבות: לא פותחים פעילות חדשה על בסיס תחושת בטן
פתיחת סניף, הרחבת צוות, רכישת ציוד, כניסה לתחום חדש או הגדלת מלאי עשויות לקדם את העסק, אך הן גם מחייבות בדיקה מעשית. לפני החלטה רצוי לבנות תמונה הכוללת את העלויות הצפויות, קצב ההכנסות האפשרי, נקודת האיזון, צורכי ההון החוזר וההשפעה על התזרים הקיים.
בדיקת כדאיות טובה אינה מסתפקת בשאלה אם יש פוטנציאל מכירה. היא בודקת מה יקרה אם ההכנסות יגיעו בהדרגה, אם ההוצאות יהיו גבוהות מהתכנון, או אם התשלום מלקוחות יתעכב. המטרה היא לקבל החלטה שמכירה גם בהזדמנות וגם בדרישות המימון והתפעול של המהלך.
מתי נדרש ליווי עסקי ופיננסי משולב?
- כאשר המכירות צומחות אך הרווחיות אינה ברורה.
- כאשר העסק מתקשה לעמוד בהתחייבויות למרות פעילות שוטפת.
- כאשר נדרשת החלטה מהירה על התרחבות, השקעה או שינוי בפעילות.
- כאשר יש צורך לבנות תחזית תזרים ולבחון צורכי הון חוזר.
- כאשר העסק מתלבט אם וכיצד לגייס מימון לצמיחה, להשקעה או לייצוב פעילות.
- כאשר בעל העסק רוצה להגיע לגורמי מימון עם תמונה עסקית ופיננסית בהירה יותר.
מה כדאי לבקש מיועץ או מחברת ליווי?
כדי שהליווי יהיה מעשי ולא יישאר ברמת המלצות כלליות, כדאי לבקש תהליך שמתחיל באבחון ומסתיים בתוכנית עבודה ברורה. חשוב להבין אילו נתונים ייבחנו, אילו החלטות אמורות להתקבל, מי אחראי ליישום, ואיך מודדים התקדמות לאורך הדרך.
- אבחון של מקורות ההכנסה, העלויות והרווחיות.
- מיפוי תזרים המזומנים, התחייבויות ומועדי גבייה.
- בחינת כדאיות של מהלך צמיחה או השקעה.
- הגדרת סדרי עדיפויות מעשיים ולא רק רשימת רעיונות.
- בניית תחזית ותוכנית פעולה שמתאימות למאפייני העסק.
- כאשר נדרש מימון, בחינת חלופות והכנת בקשה שמציגה את העסק בצורה מסודרת.
איך קבוצת פרימיום פתרונות אשראי יכולה להשתלב בתהליך?
ניר פלג הוא מנכ״ל קבוצת פרימיום פתרונות אשראי.
קבוצת פרימיום פתרונות אשראי מתמחה בייעוץ וליווי בתחומי המימון והאשראי לעסקים, לרבות פתרונות מימון מורכבים.
בהקשר עסקי, הקבוצה בוחנת את פעילות העסק, מצבו הפיננסי, מטרת המימון והחלופות האפשריות, ומסייעת לבנות אסטרטגיית מימון ולהציג את הבקשה בהתאם למאפייני העסק.
הליווי יכול לכלול ייעוץ וייצוג מול המערכת הבנקאית והחוץ-בנקאית.
ההחלטה על אישור המימון ועל תנאיו מתקבלת בידי הגוף המממן בהתאם לנתוני הבקשה.
אם העסק שלכם נמצא לפני צמיחה, מתמודד עם לחץ תזרימי או צריך להבין האם מימון יכול לתמוך במהלך עסקי נכון, פנו לקבוצה. נבחן את תמונת הפעילות, את צורכי המימון ואת החלופות הרלוונטיות, כדי לעזור לכם לקבל החלטה מסודרת ומדויקת יותר.